Miért nélkülözhetetlen a vevői út ismerete a növekedéshez?

A legtöbb vállalkozás tisztában van a termékével és az áraival, de jóval kevesebben értik pontosan, hogyan hoz döntést a vevőjük. Pedig a vevői út (customer journey) feltérképezése nélkül nincs biztos növekedés.

Ha nem tudja, mikor, hogyan, milyen érvek és hatások alapján választják Önt, nehéz lesz hatékonyan tervezni az értékesítést, a marketinget vagy a fejlesztéseket. A vevő nem egyik pillanatról a másikra dönt. Tudnia kell, milyen lépések vezetnek odáig, hogy végül az Ön termékét vagy szolgáltatását válassza.

Miért kulcsfontosságú a vevői út ismerete?

A vevőt megszerezni a legköltségesebb. Ha nem tud neki még egyszer eladni, vagy nem ajánlja tovább nem tudja a marketinget sem optimalizálni. Ha ismeri a vevő útját, szokásait nem csak azt fogja pontosan tudni, hogy mikor és hogyan érdemes megszólítania, csökkentheti az értékesítési költségeit és növelheti az eladási, de még a kiszolgálási hatékonyságát is. Ha tudja, hogy hol veszíti el az ügyfelet könnyen fog tudni változtatni is.

Mivel jár, ha nem ismeri a vevő útját?

• Túl hamar vagy túl későn kommunikál a termékéről, szolgáltatásáról.

• Nem a megfelelő érveket használja a döntési szakaszban, amikor már épp fontolgatja, hogy megoldaná a problémáját.

• Rosszul választja meg a csatornákat, feleslegesen költ kattintásra, tartalmakra.

• Elveszítheti az érdeklődőket a vásárlás előtti utolsó lépéseknél.

IKEA – hogyan tervezi meg a vevő útját és mitől is lesz sikeres?

Az IKEA nemcsak bútorokat, hanem egy komplett vásárlási élményt ad el. A vevői út minden lépését tudatosan megtervezik: a bemutatóterem útvonalától kezdve a gyereksarokig, az étterem kínálatáig, a raktár logikájáig minden azt szolgálja, hogy az érdeklődőből végül vásárló legyen.

Az IKEA pontosan tudja, mikor kell élményt, mikor kell információt, mikor kell impulzust adni ahhoz, hogy a vevő vásároljon. A vásárlói döntési folyamat minden pontján aktívan segítik az ügyfelet – és így biztosítja azt is, hogy a vevő visszatérjen.

Mi ebből a tanulság?

Nem kell multinak lenni ahhoz, hogy kimaxolja a vállalkozásában rejlő lehetőségeket. De ehhez nem elég ismerni a piacot és a terméket. Tudnia kell azt is, hogyan gondolkodik az ügyfele, hogyan dönt, hol veszítheti el és hogyan tudja támogatni a vásárlásban. 

A vevői út tudatos tervezése nemcsak növekedést, hanem versenyelőnyt is biztosít.

Ha szeretné feltérképezni, hogyan jut el a vevő a döntésig, hogy az Ön termékét, szolgáltatását válassza és mikor, hol érdemes megszólítania, nézze meg, hogyan segít Önnek ebben a NEXT Program.

Irány a NEXT-re